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martes, 19 de enero de 2010

Cuando las "ratas" son mas rentables que los clientes de primera clase

En una de las últimas entradas de su blog, titulada "Si el barco se hunde, ¿lo sabes por las ratas o por los pasajeros de primera clase?", Enrique Dans ofrece una tesis interesante, pero en mi opinión incompleta, del fenómeno que está empujando a los usuarios a comprar en Internet en lugar de en grandes almacenes como El Corte Inglés. E. Dans se basa en una entrada del blog de Seth Godin, quien sostiene que los grandes almacenes están empezando su declive porque sus grandes clientes están empezando a hacer sus compras en Internet.

Creo que una respuesta más completa al problema de marras requiere añadir la tesis del artículo de Chris Anderson, titulado 'The Long Tail' y publicado en Wired. El artículo fue posteriormente convertido en libro y en un sitio web. La tesis del libro es que el éxito de negocios como Amazon y Netflix radica en su utilización de Internet para incrementar sus ventas en productos que no se consideraban comerciales. Es decir, los mejores clientes de Amazon no son aquellos que compraban en El Corte Inglés, sino aquellos que compraban en pequeñas tiendas alternativas. Así, antes los grandes clientes de El Corte Inglés y de otros grandes almacenes tradicionales se veían "obligados" a comprar aquello que los almacenes de marras les ofrecían. Hoy, estos clientes pueden encontrar en la red libros o música que se ajustan más a sus gustos o necesidades, de modo que dejan de comprar los productos llamados de "grandes ventas". En mi opinión, el auge de la cultura "long tail", que viene motivado por la irrupción de Internet, conducirá (con suerte) al abandono de la cultura del "best seller".

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